月收入168万:80后白手起家,实现“创富梦”

“信心,能使平凡的人们,做出惊人的事业。”

正是因为对保险业、对自身充满信心,大学毕业就加入保险业的朱磊老师,遇到重重困难都没有放弃,经过初期的磨砺、积累,终于迎来事业的爆发,之后通过搭建客户开发和服务经营体系、百万百件销售体系,不断提升客户服务和专业能力,收入节节攀升,连续10年收入破100万,连续4年收入破300万,今年1月收入168万,再次创下月入百万的纪录。

白手起家的他遇到了哪些挑战,又是如何克服并走上一条快速成长之路的?来看今天的精英访谈。

小友:您大学毕业了就加入保险业,是怎么考虑的?展业初期有没有遇到困难?

朱磊:由于父母经商,耳濡目染下,我从小就有“创业梦”。但对于一个20岁出头,经验和资金都比较缺乏的毕业生来说,创业起步是困难的。在考虑了各种情况后,我最后选择做保险。因为保险属于轻资产创业,前期不需要投入资金,只需要刻苦学习、勤奋展业,全身心投入即可。所以2007年3月,我就加入了新华保险,开始一个人在异地他乡“创业”。

我的家乡在江苏盐城,到南京医科大学念的本科,亲友不在这边,所以在南京几乎算是零人脉,即便有大学同学,但那时候都刚毕业,工作处于起步阶段,也没有很强的保险需求。所以我从陌生拜访开始,初期肯定会遇到困难,对心态也是严峻的考验。

记得2007年夏天,21岁的我带着计划书,从职场出发拜访市调表陌生客户。我独自在公交车站等车,当时风雨交加,汽车疾驶,我被雨水混着泥水溅了一身,心里顿时一阵发酸发苦,想着我也是本科毕业的高材生,怎么做着这么辛苦的卖保险工作呢?那一瞬间,我都不想去客户家了。可我又想都出门了,不能半途放弃,于是应约前往,最终单子没成交,全身弄得又湿又脏。

2008年1月的一个冬夜,我带着计划书上门拜访市调表的陌生客户。客户还没回家,我便在门外等候。那天风雪交加,我饥寒交迫,好不容易等到客户归来,我认真地给对方讲解年金险计划书,但客户可能太疲惫,在听的过程中睡着了。我顿时气馁,心想估计今天又不能签单了……然而出乎意料的是,客户最后签单3000元的健康险。出了客户家门,我跌了两跤,又开心又心酸,开心的是终于成交了,心酸的是,这么辛苦到底值不值?

即便有很多心酸的时刻,也遇到了重重困难,但我一直没有放弃,主要源于内心的执着。因为保险是我的第一份工作,既来之则安之,应坦然面对工作中遇到的种种情况。我相信保险销售有很大的发展空间,收入无上限,既然自己认准了这个行业,就不会回头。而且我心中有一个坚定的信念:客户积累看似月月归零,实则日日积累。只要不轻言放弃,遇到挫折不退缩,我一定会成功。

当时我的师傅是销售高手,月入1万,荣获公司各项荣誉,我也向往荣誉,以第一为标杆,想要超越第一,享受荣誉和光环。

小友:这样的目标也会引领您不断突破。那您初期通过陌拜展业取得了什么样的成效?

朱磊:2007年3月,我入司后就开始做市调表,每天坚持完成10~20张。当时一起做市调表的同伴因为被拒绝、被排斥陆续放弃,只有我一个人坚持了下来。

半年后,我累计做了1000份市调表,获得了300个客户名单,成交了30个客户。虽然业绩不是特别突出,但30位客户逐渐转化为影响力中心和组员,为我奠定了寿险生涯的客户基础和增员基础。

入行前3年,我每天早上认真参加早会学习,下午外出做市调表、拜访客户,晚上继续拜访,整理市调表有效名单,并制定第二天的拜访计划,依靠良好的工作习惯,将主顾开拓日常化。慢慢地,客户从1到4,再到8、20、100,快速裂变起来。我也全身心投入客户经营,每次拜访都会携带小礼品,积极邀约客户参加公司举办的产说会等客户活动,后期越做越轻松,签单不断。

同时我保持不断学习的进取心,公司培训从不缺席,还主动学习业内专业课程,参与相关培训,搜寻行业内的典范分享课程,从中学习经验,在销售实战过程中进行内化。稳稳地在行业内扎根,为事业的快速发展积蓄能量。

2011~2016年,属于事业的厚积薄发阶段,通过旅交会、品牌酒会等活动,建立起客户开发和服务经验体系,助我源源不断开发新客户,突破收入瓶颈,2013年年收入达104万,2016年收入翻番,达到了230万。

小友:我们知道很多公司都会举办旅交会、酒会等客户服务活动,但做得特别成功者仍是少数。您在活动过程中主要看重哪些要素和细节,最终取得了什么样的成就?

朱磊:我就聚焦在两件事上,一是旅交会,二是酒会,这也改变了我的展业模式。2011年前,我在客户家或职场通过陌拜展业,这样的方式为我积累了原始客户,但给人的感觉有一定压力,效率也比较低;2011年后,我通过旅交会和酒会展业,氛围更轻松,而且可以一次性服务多位客户,只要他们对我的服务满意,能带来大批转介绍。

我们当时的旅交会添加了特色行程,游览时间充裕,求精不求多,购物环节少,即便有也精选好的购物店,给到客户更好的体验。而我更是全程陪同、拍照,增加互动,让旅游过程充满乐趣,对客户呵护备至,让大家玩得开心。

一日游、短途游是一种经营老客户、积累新客户的方式,可以轻松获客,让保险生活化。根据“10-3-1”法则,我每次邀约30位客户,大概有9个客户有成交意愿,最终可能有3个客户签单,而且后期还会带来转介绍的新客户。

出国游、高端游,又可以开拓高端客户。我曾经组织了一场30人澳大利亚出国游,次年开门红期间,我邀请客户参加酒会,当场预约了150万年金险。

在旅交会过程中有很多细节要注意,这就考验我们的服务流程是否合理,服务意识是否到位。

以一日游为例,我一般每月第一周周末组织,选择距离较近,自己非常熟悉的景点,在微信朋友圈公布游览信息,并通过微信报名。出发前一天,再次以短信或微信的形式提醒集合地点、时间、旅游地的天气,每团保持在30人左右,最好由20位老客户、5位准客户、5位转介绍的新客户组成。全程以玩为主,提供无微不至的服务,返程路上进行交流。

交流的时候,先问客户的感受,比如“今天一天的旅游大家开心吗?小朱的服务您满意吗?再有这样的活动您愿意参加吗?”获得客户的认同后,再适度地宣传公司和保险理念。以“旅游活动是新华保险公司赞助的,所以我有义务为公司做些品牌宣传,也为大家做一些保险知识普及”为切入口,介绍10分钟左右的保险知识即可,然后预告下周末有联谊酒会,邀请大家参加,再逐一添加新客户的微信。2018年,我通过一日游,积累了100位新客户。

所以“一日游”旅交会让我积累了人气,建立了个人品牌,也是服务老客户和转介绍新客户的好方法。

而“长途游”包括出国游、高端游,对服务的要求更高,需要考虑的细节更多,比如飞机延误如何处理,餐饮、住宿客户不满意需及时调整等,让客户有非常好的旅游体验。旅游结束后,很多客户愿意参加酒会,签单率更高。因此,长途游是经营高端客户和转介绍的有效方式,也是平衡人生的途径,帮我轻松实现年入百万。

除了通过旅交会、品牌酒会开发客户,建立服务经营体系,我还着力打造了百万百件销售体系,包括保单检视、四全销售法、养老营销法三大模块,搭建起完善、高效的销售流程。

经过初期的开拓和积累,2017~2021年,我的事业迎来起飞:连续4年收入破300万,2021年一季度成为全国销售冠军,1月份收入158万,实现了月入百万的梦想,今年1月收入168万,再次刷新了纪录。我也是总公司高峰会七项荣誉获奖者,江苏新华最年轻的区域总监,连续6年保持个人销售冠军,连续10年达成美国百万圆桌会议MDRT、TOT会员,连续11年达成全球华人保险大会国际龙奖IDA会员,荣获国际保险节保险名家金奖。

小友:明天的访谈我们邀您详细讲述“百万百件销售体系”,期待您分享更多的实操干货。接下来我们聊一下团队发展吧。您是通过什么方式进行增员的?

朱磊:我2011年晋升营业部经理,主要通过两种方式增员,一是缘故,二是网络增员。

因为缘故有信任基础,留存率高,而且相比做客户,做组员更容易撬动资源。初期我通过小型OPP,茶话会活动,吸引周围的朋友参加。我把自己的成长经历、成功经验同大家分享,让大家更了解公司,了解保险行业,了解保险业的未来趋势,以此吸引了一部分伙伴加盟。

后期我们设立专人专岗,进行网络增员。因为随着互联网的发展,网站招聘已经成了必然趋势,如果我们不做网招,我们的缘故市场也会被别人通过网络开发。而且网招量比较大,在量的基础上,也会有一些优秀的伙伴。我们有增员助理专门负责网络招聘,与中高质量的招聘平台进行合作,发布职位,找准刷新时间和次数,再电话邀约应聘者到职场面试。只要找对增员助理,可起到事半功倍的效果。

我们投入了大量时间和金钱在增员上,并且从未怀疑,相信付出一定会有回报。作为团队长要舍得投入,因为我们打造的是自己的企业与梦工厂,而且这是晋升晋级的必经之路。

目前我们辉煌家族有400余人,分布在南京、东台两地,是一支敬业、专业、职业的绩优团队。

小友:您的团队如何保持凝聚力?在团队管理、经营方面,有具体经验可以分享吗?

朱磊:管理团队主要靠凝心聚力。我们会在道和术的层面进行团队经营。

经营之道一是文化引领。我们有一套成熟完善的家族企业文化,包括绩优文化、晋升文化、团结文化、责任文化四大层面,也有明确的家族愿景,希望用三到五年时间建立敬业、专业、职业的万人保险家族。

我们还制定了家族徽章,徽章外方内圆,体现了方圆文化,也是中国辩证哲学的集中体现。做事要方:需遵循一定的规矩、法则,所谓“无规矩不成方圆”,“有所不为才可有所为”就是“方”的道理。做人要圆:不是只圆滑世故,更不是平庸无能,而是圆通,是宽厚与通融,更是心智的高度健全和成熟。

经营之道二是状态决定成果。一个人的状态就是一群人的氛围,也是我们常讲的:氛围即生产力,状态决定经营成果。团队长作为经营者,要组织更多的主管、绩优参与部门经营,自主、民主地围绕目标、活动平台、心态、技能等展开经营动作。我们说一个人的话语、表情、出勤都反映TA的心态、状态,只有伙伴们状态好,才会表现佳,团队才能蒸蒸日上。

在经营之术上,分为三个方面:

首先是荣誉激励。我们从2015年开始举办年度优秀主管表彰盛典,持续了7年,从未间断。每年还会带团队精英外出游学,通过不同的方式,激发大家的荣誉感,让每个伙伴力争优秀,为了清晰的目标努力奋斗。

其次是聘用高级合伙人与助理。集高级合伙人的力量共同经营团队,取长补短,充分发挥每位合伙人的优势,让团队管理更高效。我们不但有增员助理、培训助理、销售助理,专人专岗,分工明确,还有助理总管进行协调,让大家相互协作,更好地为团队发展服务。

第三,建立组织发展体系。我们有MBO恳谈,内拉外引策略,还会通过专业辅导和丰富的活动,提高留存转化。在内拉外引上,分为全员新增,1+8架构即可晋升,也会从外部引进高素质人才,吸引优秀同业加入。

我非常喜欢明代方孝孺在《茹荼斋记》里的一句话:“先受天下之大患,涉天下之至苦,故其志坚凝而不慑,气充盛而不衰。”我相信只要吃苦耐劳、艰苦奋斗,善于学习、总结,与时俱进,最终就会成为保险界的精英。

小友:一路走来,您的成功之道也很好地诠释了这句话!对于未来,您和团队有着怎样的规划?

朱磊:未来3~5年,我们计划建立一支专业、职业、专注的百人IDA团队,辅助大家逐步迈向千万精英。

根据胡润财富报告提供的数据,我国内地高净值家庭数量持续增长,千万人民币资产“高净值家庭”的数量从2010到2020年增长了84.4%,亿元人民币资产"超高净值家庭"的数量从2010到2020年增长了94.5%。

随着我国经济的发展和高净值人群的积累,中国一定会成为世界第一大经济体;中国寿险市场,一定会成为世界第一大保险市场,也一定会出现一批世界级的保险代理人。这是可以预见的未来。我们要做的是顺势而为,以专业经营,迈向千万精英时代。

对于个人来说,我会持续提升高端目标市场开拓能力、初次见面高效面谈并取得认同等核心能力,继续在行业内深耕细作,不断打磨我的百人百件销售体系,希望未来稳定在年度千万保费以上。

海伦·凯勒说:“坚定的信心,能使平凡的人们,做出惊人的事业。对凌驾命运之上的人来说,信心就是生命的主宰。”我对中国的保险业充满信心,也相信自己能够带领伙伴不断突破。希望有朝一日,我能成为中国保险业的“梅第”。

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